外贸企业“转内销”存在“六大硬伤”
中国品牌研究院研究员徐红明对《环球企业家》表示，从外销到内销，并非是简单意义的开辟国内市场，而是企业的一次脱胎换骨式的战略转型，两者的经营模式和经营思路截然不同。比如，外销往往是客户稳定，不用投入多少广告，利润也是“触手可及”，属于订单式生产；而内销的区别在于，品牌的传播、渠道的深耕、市场的开拓、客户的需求、产品的库存，都是必须考虑的因素；并且，由于应收货款不像做外贸那么规范，投入与产出也很难在较短的时间计算出来，这对习惯于“生产可控、利润可控”的出口型企业来说，是个完全不同的概念。
在徐看来，由于外贸企业“转内销”存在“六大硬伤”，使得很多企业转型失败或不敢转型。徐所说的“硬伤”包括：无品牌，典型案例是，曾为全国最大的服装企业的浙江茉织华公司只做出口，在成为国内股市上市公司之前，除业内及本地人士外，几乎没有人听说过这家企业；无渠道，出口型企业与客户只存在单纯的买卖关系，而对渠道、终端、市场无需费心，导致很多企业没有建立渠道的意识及经验；无团队，外贸是大客户关系管理，很多出口型企业普遍存在的一个现象是：企业老总就是公司最大的业务员，多数企业基本上没有销售团队，企业转型内销首先面临的就是缺乏了解国内市场的营销人才；无经验，出口型企业对于国内市场的渠道、销售、组织、管理、传播、价格、竞争对手等情况，并没有足够的认识，外贸的经验对于国内市场营销又基本没有借鉴意义，不少企业发现自己对国内市场一片茫然，甚至连进入卖场的程序都不清楚；无研发，“三来一补”式的外贸模式大多是客户提供产品标准，习惯了这一模式的企业开发新产品的能力，远不能满足国内市场的需求；无制度，企业转做内销，最初的团队组建、网络构建、促销手段、市场管理、客户维护、物流结算等工作，都需要通过制度来强化和实施。
商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育也认为，出口型企业转向国内市场确实会遇到不少困难，“一开始进入内销市场可能会觉得苦，不过相信一些企业站住脚之后，会发现这是绝地求生的最佳路径。”
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