出口企业做内销是为挣小钱去折腾？订单小令人头痛

　　在出口市场不景气的情况下,让出口企业打开内销渠道不是件容易的事。吴伟洪王亮摄

　　随着内外贸对接洽谈会的召开,广交会面向国内采购商的大门渐渐打开,出口企业的反应却各有不同:有的旗帜鲜明地要做内销；有的持谨慎观望态度；有的则对内销完全“不感冒”。对于后两种企业来说,内销最头疼的问题是订单太小。

　　内销零售商坏习惯 令人难适应

　　沈阳明晖工艺品有限公司总经理阎辉就属于对内销“不感冒”型。他说:“没必要为了挣那点儿小钱去折腾,内外贸对接洽谈会我也知道,但没参加。”按照阎辉的说法,“做惯外销的人跟做内销的人合不来”,他说,内销零售商“很牛”,收入场费、拖欠货款、不守信用,这些内销的坏习惯他都很难接受。

　　“这两天是有国内采购商过来问,但我们目前还不想做,单太散太小了。”梅州宏丰工艺品有限公司总经理罗勇权说,“接内贸的单太麻烦了,超市过来采购,都是几百件的小单,对款式的要求也多。国外客商几个大单下来,就够我们做一年的了,最起码都是上千上万件的单。”

　　外国中间商赚了钱 你还得佩服

　　一些小企业则根本没有拒绝内销的资本。山西一家玻璃制品的老板贾伟说:“当然欢迎了,只要来了都要做,大小都接,哪怕少赚点。”他说,这两天已经有好几家国内采购商来询问过,拿了联系方式和产品目录。

　　贾伟说,今年的形势确实很不好,“做了没利润,不做死赔,日常的经营费用你总要支付吧”。据介绍,现在这家企业内销大概占到10%,大部分是随着外贸订单顺带来做的。“国内客户看我外贸的订单产品是怎么样的,如果看中了,我们就多出点货卖给他,做5万个还是5.5万个,对我们来说影响不大”。

　　公司会不会重点转向内销?贾伟听后摇摇头。他说:“几年前我有一次逛沃尔玛,无意中发现自己公司的产品,本来是做外销的,结果转了一圈又回来卖给中国人,我当时就在想,怎么不直接在国内卖,让外国人赚那钱干嘛?事实证明不是那么容易的。”

　　贾伟说:“国外来的采购商,可能是负责好几个国家的采购,走的量自然大。国内都是一些超市、代理商单兵作战,可能只能负责一个城市甚至几家店的销售,走的量自然小。我们生意靠的就是薄利多销,那么小的量肯定撑不起来。沃尔玛来采购我们的商品,可不只在中国卖。”

　　梅州宏丰的罗勇权也表示,跟国外相比,国内中间商的专业化程度还太低,打开国内渠道往往要好几年。“国外中间商的渠道都已经铺得很完善了,很快就可以帮你的产品打开市场。他们集中采购,然后层层帮你铺下去。只有这种大规模采购才有意义”。

　　贾伟说:“如果国内十几个城市的采购商能联合起来下单,这样累加起来还差不多。”

　　指望外销市场迅速复苏 不现实

　　当然,广交会参展企业中也有对内销蛋糕雄心勃勃的。“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作!”主营时尚餐厨用品的山东山海玻璃公司在展位前竖着醒目的中文标牌。该公司董事长尚劲松告诉记者,为了抓住这次广交会内外贸对接的商机,该公司这次带来的热门外销产品中,五成左右“中西通用”,可以直接拿来内销。

　　对于尚劲松来说,做内销并非金融危机下的权宜之计。他说:“指望外销市场迅速复苏不大现实,做内销是大势所趋。”一年前,山海玻璃公司成立中国区营销中心,就是在做长久打算。一年内,这家公司内销从零起步,目前已占其全球3000万美元年销售总额的10%。

　　尚劲松认为,中国外贸企业转做内销,不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系,必须主动出击做品牌做渠道,从产品提供商向价值提供商转变。

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