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同气连枝谋发展——记厦门会员座谈会

商会秘书处 2020-06-15 10:20:54   

【前情回顾】

上周五（5月29日），商会在泉州召开“携手战疫，共渡时艰”企业座谈会，就企业受新冠肺炎疫情影响情况及各自采取的应对措施展开了交流和讨论。

会议分析认为，受海外疫情影响，当前国外需求端和国内供应端都进入了深度重组和洗牌过程，防风险应成为当前外贸企业的首要任务，企业应采取一切措施“自救”，“节流、消肿；稳就业、稳金融；保客户、保订单；转内销、拓电商；防风险，保发展”是会上提到的主要关键词。为了应对当前的危机，企业一方面要开源节流，修炼内功，夯实基础；一方面要把握新机遇，拥抱新变化，创新经营模式，培育竞争新优势。只有经过一次次的洗礼，企业才会变得更加强大！

 

那么，同样的主题，厦门的会员企业又是怎么想、怎么做的呢？

2020年6月4日下午，厦门片区企业座谈会在厦门臣熙工艺品有限公司举行，20家企业共25位代表参加了座谈。我们来听听她（他）们怎么说……

 

 

厦门臣熙工艺品有限公司总经理郭慧慧

  首先，我要感谢的是厦门嘉凡工贸有限公司总经理玉萍姐倡议举办本次座谈会，并有幸由我司承办！在此，我谨代表厦门臣熙工艺品有限公司全体员工欢迎大家莅临指导！

  疫情期间，我们也对车间的工作时间进行了调整，薪资也相应按照工作时间调低，其他部门一切正常，产品开发按原计划进行。线上工作的重点是在B2B，想办法在现有的基础上努力实现增量，从老客户中优选，进行深度开发。除了邮件电子目录、PPT，也在准备纸质目录给客户寄去。我们建议客户积极选择新品，新的挑样可以免费同柜子一起出货。这次疫情提醒我们，如果之前线上线下同步进行，在这种突发情况下就会规避一些风险。网上广交会是一种新的尝试，也许会成为未来的一种趋势。而且不管结果如何，本身这个准备和投入的过程就已经有所收获。在大家参与录制的过程中，视频就像放大镜一样让每个人都可以直面自己的很多问题。比如我们在介绍产品时，会发现我们对自己的产品其实并不是那么了解，或是我们的产品并不是那么富有吸引力，或者是了解了并不能够清晰地表达。通过这样的反复锻炼，可以增进对产品的熟悉程度，另外也会发动每个人的智慧从不同的角度，使用不同的方法展示产品。同时对于产品的价值、功能、设计、展示、布景等也会有更清晰的认识和触动，会带入作为一个消费者的体验以及进一步完善它们的想法。总之，要心态调整，保持好奇心，保持学习力，保持信心和积极。做当下可以做的，做自己能够做的。当我们开始想到改变的时候，改变已经发生了。成长的正确姿势是GROW UP, 不是GROW OLD。

 

厦门嘉凡工贸有限公司总经理李玉萍

  疫情期间，我公司虽然也受到一定影响，但目前未降薪、未裁员，重心就是做好稳定军心的工作。我认为，今天我们这些企业还在这里坚持，是源于对工艺品的情怀，对员工的责任和对社会的担当。疫情期间，我们也做了一些口罩出口以维持公司的经营。现在国际形势虽然艰难，但我们还是要有信心去积极面对，相信国外客户也跟我们一样，在想办法生存下去，既然目标一致，大家就有共同努力的方向。目前业务形势有些好转趋势，广交会取消后，我们主要是通过图片和目录与客户沟通，不少客人在询价阶段。线上广交会也在学习，我认为这是未来外贸的一个趋势，需要好好学习如何运作。疫情以来，同行们在节流、上电商、转内销等方面做艰难调整，目的都是为了活下去。但是如同一根筷子易折断，一把筷子折不断的道理，单个企业的力量有限，如果商会的企业们能摒弃故有的成见和竞争的心态，进行资源整合，相信会形成更大的凝聚力和抗风险能力。我们中间有设计强企、生产强企、外贸强企，或许可以集中各自的强项，形成联盟，统一对外？这是个初步的设想，具体落实还需要商会牵头，希望信德，立方等大咖型的企业来领队，一起探讨建立新平台和新模式。

 

 

厦门市立方艺品有限公司董事长高力永

  疫情爆发后，公司面临非常艰难的局面，特别是自3月中旬起，国外客户纷纷取消订单，公司股东例会从每周一次改为每天一次，也有研究要不要裁员、降薪？还经常与一些同行电话沟通交换信息，有些员工也主动要求降薪。但公司最终研究决定：不降薪、不裁员，绩效奖励制度也不改变，只不过，以前晚上和周六的加班取消了，原来拟进行的工程计划暂停了。我们坚信，疫情终会过去。虽然这段时间有些客户（如Pier1）倒下去了，但他们倒下去并非是因为疫情，而是之前自身就出现了问题，疫情只是加速他们倒闭。疫情期间同样也有些客户（如沃尔玛）生意做得更好。进入5月份后，随着海外疫情有所好转，包括Hobby Lobby等大客户的订单也开始恢复，我们更有信心了。去年底商会组织的闽浙沪考察学习让我感触颇深，特别是上海三松公司和宁波凯越集团，两家公司都非常乐于分享，这样的胸怀才会利已利人。今天参会人数远远超出预期，说明大家都渴望交流，希望大家今天能敞开心扉，好好交流，一起共渡时艰！最后也感谢各位“作家”对商会会刊《艺鸣》的支持，希望大家踊跃投稿！

 

厦门市雅美工艺实业有限公司总经理高晓琳

  疫情非常的突然，从一月份到现在，一直要面对随时会发生的突然状况和问题。可能是多年来坚持修心养性的原因，能以平静的心态去对待，既然是客观的环境，就要坦然去面对。因为自己比较淡定，有忧患意识的同时，有信心面对客户和市场，也影响了员工的心态，即便时不时也会产生焦虑，也很容易被调整过来，不急不躁地面对客户和订单的各种状况。到今天，觉得还是要感恩这次疫情。疫情虽然让公司遭受了一些损失，订单也有所下降。但也让我的团队变得更加团结愿意分享，更加成熟，更有担当，更加开放敢于打破自己，也更有爱心和正能量。同时，疫情让我多了时间学习新事物、新模式、新理念，有更多时间跟员工一起交流，更多地聆听年轻人的心声，看到他们的长处，让他们带头承担线上的工作开展和培训（如直播），相比于订单损失，我觉得这些更加宝贵。另外，这段时间我们也充分用好信保政策工具，并尽量把合同做得更安全、更严谨些。与客户加强了交流，双方都尽量用理解的心去对待，共同协商拿出解决方案，而不是对立。我也建议商会能够牵头做好资源整合工作，共同探讨商业模式创新，做到资源共享、优势互补、互惠互利。

 

 

厦门佳艺轩工贸有限公司总经理张美杰

  我主要是做美线的，去年中美贸易战以来就开始受到影响。但因为我的企业比较小，船小好调头，从去年起就开始做一些调整。疫情爆发后，我把欧美线客户资料全部翻出来，重新整理登记、并进行等级分类和风险评估。同时，加大开发力度，为下半年做准备。1月份我参加法兰克福展时，民间就传出广交会停办的消息，客户当时就决定不来了，我也从那时起就开始准备图片等资料做网上推广，效果也不错。疫情期间，我们公司没有降薪，反而加了奖金，毕竟员工都跟了我那么多年，有感情。

 

美马（厦门）商贸有限公司总经理王晓艳

  疫情期间，我公司也发生客户延期付款或要求折扣的情况，我们的做法：一是与客户保持平等对话，无论客人是强是弱，都不要被客人带着走；二是多方了解对方市场影响的情况，对客户情况表示理解，同时也让客户了解我们的难处和损失，双方努力找到折中方案；三是给予客户鼓励和信心。这次危机也给了我启示：危机加速了同行企业之间的交流，有利于促进资源共享，抱团合作。万事不可能一帆风顺，出现危机是正常的，重要的是调整好心态。遇事先接纳，才能心生智慧；遇到矛盾，放下自己，从对方角度理解，再从双方利益出发寻找有利于双方的解决方案。

 

柏亚礼品有限公司董事长陈静琪

  当前中国的出口贸易因疫情和其它政治因素可能会持续变差，我们必须从长远考虑，改变目前传统的经营模式以应对未来的贸易环境。我们这个行业体量小，产业链复杂，对开发设计依赖性强，几十年的沉淀不是其它国家能轻易取代的。所以，我们现在的主导方针是，先保生存，再图发展。一是最大限度地缩编减负，既节省成本又能快速适应外部环境的变化；二是要转变为完全以开发为驱动，同时要改变传统开发模式和结构，在保证原有开发效益的前提下，力争把开发费用降低90%（现在用原来十分之一的开发人员，做出了5-10倍的样品）。三是公司管理者要下沉到所有环节的第一线，去国外市场了解你的客户和消费者；去指导开发，做好做准每一件样品；去了解每一个订单，每一个工厂，包括去了解每一种原料，在确保按质按期的同时，掌握生产原料市场的价格变化。我不会轻易进入电商，因为前期要烧很多钱，我要最大限度地保证公司的现金流。


厦门锦熹进出口有限公司董事长陈少富

  现在如果想要找平台，可以尝试一下网红带货、抖音带货等方式，将库存和滞销产品通过这些平台销售。经济下行，大家难免会有焦虑情绪，国内国外都没那么容易做，这段时间大家都要稳健一些。

 

厦门七号墙艺工贸有限公司总经理黄丽莹

  疫情才刚刚告一段落，抗议George Floyd的示威游行对美国零售业再度造成冲击。我们的应对策略除了一边开拓国内市场，入驻天猫、发动全员轮流上直播外；还给多年展会累积的客户们发了一封NewsLetter邮件,表示我们电商型的客户不仅没有下滑，订单量还增长。我们向客户倡议：电商是大势所趋，如客户有意在Wall Art品类进行转型的,我们可以为战略合作客户提供以下支持：共同开发产品，独家版权以差异化；全套电商用产品图片；产品视频；一件代发的快递+海陆空运输解决方案咨询；通过跌落测试的贴牌快递包装；Social Media用的图片方便客户营销；配合客户开展直播营销所需的相关工作；美国客户可利用我司在加州的海外仓。相信依靠我们团队完善的供应链和贴心的支持，国外客户不仅可以节省平面设计、摄影等雇员费用，集中精力在市场营销和销售上，还可以减少库存，加快资金的周转。

 

厦门佳佰利有限公司开发部经理郭惟佳

  线上广交会是一种新的模式，从器材选择到直播等都值得自己去认真研究。线上广交会直播及上传的很多东西，如图片、视频等，不要只局限于广交会平台，同样可以分享到公司网站、社群以及其他平台，才不会浪费资源。另外，工艺品展示要看效果，不能只是单纯上传图片，还要通过不同形式进行宣传，如结合视频，才能更好地展示产品的细节、立体感、设计概念、场景等。

 

厦门佳佰利有限公司业务部经理彭子轩

  在采购商想砍掉中间商环节，直接面对工厂采购的大趋势下，大体量的贸易公司为什么能站得住脚并能做得好？主要在于这些贸易公司并不是简单的代理，而是为客户提供从设计、产品输送、售后服务等一系列整体解决方案。这样完整的服务体系，相比于采购商自已开发后向工厂下单采购还能有更低的成本。

 

厦门贝唯贸易有限公司总经理郑玉云

  疫情期间，我们员工的自觉性是前所未有的好，尽力去维护每一单业务。我也利用疫情期间重点做了三件事：一是对团队进行优化，员工积极性更高，协作更顺畅了；二是优化供应商，优选一些有配合能力、比较稳妥的供应商；三是优化客户，控制风险客户，挖掘实力客户，重点服务那些相对优质的客户。另外，资源整合很重要，形势不好时更有机会。但能否开展合作，取决于老板的个人魅力和能力，还有必要的信任。要用每个人的优势去整合，从简单的配合开始，有兴趣了再逐步深入。通过整合，让大家能够集中精力做自己擅长的事。

 

厦门汉嘉家居国际贸易有限公司总经理林桂阳

  公司主要市场在欧美，3月23日起的那几天，几百万美金订单相继被取消，好几个客户也处于危险之中，影响很大，公司不得不实行降薪。最近订单陆续已经在恢复，预计全年会下降30%左右。疫情的影响还在继续，经济衰退，市场买手会降低价格，采购金额也会减少。但家居饰品行定相比服装行业会好得多，市场也会相对稳定，因为呆在家里的时间多了，家里的装饰品就会需要更换。经过疫情洗礼，未来产品结构也会发生变化，比如功能、形式、单价等，企业在研发的过程中要多关注市场需求的变化。

 

 

厦门市圣得凯进出口有限公司总经理陈英宣

我们公司近几年来一直专注开发，所以客户比较稳定，2017年以来连续三年都保持15%的业绩增长。疫情对我们影响不大，1-5月同比下降约5%。公司的主要业务、开发、打样等基本是我自已把握，比较亲力亲为，就在刚才，我还在跟一位客人沟通报价的事。目前形势下，我们主要是做好开发，自己研发的产品在市场上热卖就是最大的成就感。我自己在德化有厂房，开发部样品部都放在德化。出口信保180天索赔加上单证时间15天，其实是195天，一般企业承受不了。去年十月到现在，被客户欠了400万美金，公司的压力也是比较大的。我们公司是商会第一批的老会员了，这么多年来，商会的服务有在改变和提升，服务工作也显现出行业引导性。接下去我会让我女儿多多参加商会活动，学习和接收一些新的信息。

 

厦门嘉凡工贸有限公司董事长王鸿忠

  非常时期，疫情突袭，信心堪比黄金，正所谓人定胜天！身处外贸行业，我切身经历了安定人心的四步递进法：定人先定己，团队镇定，客户安定，供应商稳定。我们不妨试着从国运民运商运的角度重新审视疫情，在疫情发展的不同阶段，国家和民族经历了忍辱负重韬光养晦，柳暗花明利人利己，积极支援共创人类命运共同体。在这个过程中，可以说客观上中国的国际影响力和话语权都得到大幅提升，中国外贸在世界供应链的相对被动地位也有所改善。这次疫情同时也给予了我们思考外贸行业整合的可能性，让我们可以憧憬外贸托拉斯的梦想。资源整合优势显而易见：优化资源配置，减少竞争内耗，扩大对外优势，降低开发、生产、学习、财务、运营等综合成本……当然，挑战也摆在眼前，就是要如何打开心门，舍小我成大我，这将是考验我们外贸人的终极课题。

 

除以上企业代表外，石狮市信德工艺品有限公司总经理邱明亮及业务经理庄翠雅、泉州晨阳礼品有限公司经理陈瑜、泉州市鲤辉家居用品有限公司经理史培玲、厦门海洋兴工艺品有限公司总经理庄建平、厦门民智工贸有限公司总经理陈健民、厦门碧盛丽亚工艺品有限公司总经理单英春、迈巨（厦门）实业有限公司总经理李晓玲、厦门嘉凡工贸有限公司副总经理黄梦萍等企业负责人也做了精彩的发言。

 

困难时期，还能够保持一颗平常心，不降薪，不裁员，这是我们看到的厦门企业家的情怀和责任担当。摒弃成见，敞开心扉，资源整合，抱团发展，这是我们厦门企业家的共同期待。我们外贸人一直有着很强的“韧性”和抗压能力，虽然当前世界经济形势复杂多变，不确定、不稳定因素大幅增加，全球经济也面临大衰退危险，但只要我们发扬外贸人特有的“辛苦劳作、爱拼敢赢、勇于开拓、抱团发展”的蜜蜂精神，我们就一定能够顶住压力，战胜危机，在绝境中看到希望，在转折中涅槃重生！

  

  特别鸣谢：厦门嘉凡工贸有限公司倡议举办本次座谈会并宴请与会人员享受精美素食！厦门臣熙工艺品有限公司提供场地承办本次座谈会！厦门市立方艺品有限公司聘请专业摄影师全程跟拍！

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