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家居工艺品行业的内销电商怎么做？ ——我会召开内销电商企业座谈会

商会秘书处 2020-07-09 10:37:16   

7月3日下午，我商会在商会会所召开“内销电商企业座谈会”，20家家居工艺品行业的内销电商企业负责人结合自身经营情况，围绕“内销电商”主题展开互动交流。


面对新冠肺炎疫情给外贸企业带来的影响，一些企业把目光投向了国内市场，特别是电商领域。会议分析，从短期来看，境外疫情尚未好转，外贸行业处境相当艰难，出口转内销成为不少企业的选择。同时，电子商务在疫情期间正以迅猛的态势在发展，“危中寻机”，这种情况下外贸企业转内销电商是一种新思路。会议认为，外贸企业特别是工厂型企业转型做内销时，要从企业自身实际出发，依托强大的研发设计能力及产品优势，选择适合自己的平台，专注自己的领域。一旦决心要做，就要认真去做，成功的几率才会更大。但内销市场相对于出口，更容易滋生侵权仿冒行为，因此，会议也呼吁，要加强知识产权保护意识，不仅要尊重他人知识产权，也要坚决捍卫自主知识产权，共同营造一个健康、有序、公平的竞争环境，这样行业才能健康长远地发展。


如何做内销电商？这些“过来人”有话说：


金火把（泉州）工艺礼品有限公司总经理张杰

我公司2008年上线1688平台，这个平台一直有独立的运营团队，这个部门也是目前公司的一个盈利部门。京东，我们有TOP店和两个自营品牌，2015年京东自营非常好做，那时候我们是第一批入驻的企业，货供不应求。这几年特别是前年开始，一大批天猫商家把目光投向京东自营，所以京东自营现在也不好做。另外，京东的TOP店面临着小二频繁更换的现象，基本上是一年换一个，直接影响到销量。京东自营现在还有一个问题，就是我们这些第一批入驻的商家，原来是一个月跟京东结账一次，现在慢慢过渡到两个月、三个月，现在甚至是四个月才结账一次，这对我们影响很大。

 

 

福建和天下电子商务有限公司董事长巫明铭

近日，京东小二告诉我四个数据。一是从整体来看，国内外的大盘数据是不断向好的；二是定制类产品从数据上看非常好，“618”活动销售额增长了22倍；三是我们的品牌可以做垂直，要专注自己的领域；四是受疫情影响，只要跟消杀类粘上边的产品，今年都呈现暴增式增长，大概增长了150倍左右。

 

我们公司是纯粹做代运营的，京东做得比较多，我们也是京东指定的服务商。我认为现在虽然不太好做但还是可以做，主要是要根据企业自身的产品、供应链、团队、资金等情况来选择平台。现在电商为什么难做？因为竞争越来越激烈，消费在不断升级，而价格在下行。这就要求企业经营要不断创新，不管是京东还是天猫，流量越来越碎片化。如以前可能搜一下“流水摆件”，品牌就出来了，现在流量有可能通过直播或其他途径进来，虽然机会更大，但对于老商家来讲，没创新是不行的，需要转变运营思维。关于直播，我觉得这是电商生态里的引流工具，要把它用好，但不能靠它来救命，关键还是要靠运营。而运营最核心的东西是产品，包括产品的研发、定位和定价等，背后还要有强大的供应链做支撑，这才是我们的核心。有了这些之后才有运营的概念，才有引流的概念。

 

福建省索尔诺家居用品有限公司董事长林国彬

现在电商运营比较透明化，有一支好的运营团队显得非常重要。

    现在内销电商平台主要有天猫、京东和拼多多。天猫重点在产品，产品的分析、开发非常重要。“生意参谋”可以很好地看到同行的数据，哪些卖得好，然后再根据卖得好的跟进自己的开发。外贸企业的强项是开发，大家可以结合自己的优势在产品上做文章。天猫今年很看重新品的研发，包括新品的上新率、运营和推广。新品如果有优势，推广投入的费用就相对少，所以产品非常重要；其次是流量，有了好产品还要考虑怎么引流，怎么将流量转化；接下来才是推广。在电商运营方面，做天猫需要非常强的运营能力，因为变化非常快，各方面细节化的运营非常重要。在活动的对接上，要跟上小二节奏，了解活动时间、活动策划、选品等，这些都需要一个沉淀过程。

 

关于京东，我们2012年就开始做。现在京东小二更换很频繁，负责京东运营的员工就显得很重要，即要能跟得上小二的节奏，处理好与小二的关系。小二看重的不仅是工厂的实力，还有运营的实力以及配合度等。关于京东自营的账目，因为京东是上市公司，账目还算比较正规。自营要求毛利比，他们要考核毛利有没有达到要求，如果毛利不足，会扣下来。我发现，京东一开始要求毛利要保证28%，但是如果销量做得好，可以跟他谈账期和毛利。关于京东退货问题，之所以存在滞销问题，可能是京东把控的员工或者自己公司运营没有把控到位。企业的运营要根据近期的销售情况，分析到每个仓的动销情况，要及时发现那些滞销在仓库的产品，滞销的时候赶紧做打折活动。

 

    至于拼多多，那就是比价格低。如果低了还卖不动，可能就是低得还不到位。另外，企业如果要做直播的话，首选的平台是快手，它比较适合卖货，配套的还可以做淘宝和拼多多，但选择合作的直播机构时，要谨慎，因为坑很多。

 

福建省帮企网络科技有限公司总经理陈孝杰

目前直播平台比较火的是抖音、淘宝和快手，带货比较好的是快手。目前直播还不是很成熟，里面的坑很多，在选择上要谨慎。大家要做直播的话，如果有天猫店，直播分两块，一个是达人直播，一个是店铺直播。达人直播尽量选择做纯佣的，佣金为销售额的20%-30%，不然大部分本钱回不来。达人直播没有权重，只能增加一点点销量。店铺直播可以当成是客服，要求门槛并不高，可以提升转化率，也有直播的流量，如果店铺前期有一定流量的话可以用这种方式。直播的规则变化很快，如果做抖音直播这块，做垂直账号比较有机会。其实，直播也是一种资源匹配，我们需要找到适合自己的直播，主播同样也在找适合自己的产品。

 

做电商，最重要的是要根据自己的实际，选择适合自己的平台，我建议如果原来是做B端的，产品好，可以考虑做1688平台，开发样品，接订单。但不管是什么平台，都要把用户积累好，不断沉淀。

 

还有，团队很重要。大的店铺运营靠的是好的营销策划，基础的运营还是要靠技术。如果刚开始尝试做的话，可以找已经在电商方面做得不错的企业，把产品嫁接到他的平台做测试，这样成本比较小。也可以从1688平台先开始，这个平台投入成本是最低的，有机会做到小投入大回报。C端这块需要真正有责任心的团队来做，好的员工事半功倍。

 

福建德艺双馨商贸有限公司电商运营经理池佳伟

做内销的思路和外销完全不一样。内销有一个问题是产品供应周期缩短，达到一定量时货源很难预估，等货源备足可能就过时了。我们线上主要做工艺品，现在是不断拓品，把产品做得足够广，涉及的品类做得比较多，做成小爆款群。我们的产品有自己开发设计的，也会到工厂去选品，无论哪种，设计都要贴合内销市场需求。摆件这个类目很小，要关注电商市场的风格导向，还有选择产品供应链灵活的厂家，起订量少的，这样试错的成本比较低，一款不行就换另一款，形成比较良性的循环。我们在推广上会结合数据，如果数据好我们就会在这个产品上加大推广力度。内销一般是小订单多频次的生产模式，比较适合现在的电商模式。摆件类从1688平台做一件代发是很好的模式。还有，我们也会通过国内展会做线下分销。

 

泉州钰乘礼品有限公司总经理助理徐玲玲

不管是做跨境电商还是国内电商，主要还是靠产品，靠强大的供应链。我们公司在产品方面比较有优势，这可能也是我们电商在今年疫情下突围的一个主要原因。我们有聘请专门的电商运营团队，公司主要是做好产品。2018年曾经把电商部门设在工厂里，但做不好，2019年下定决心把团队独立出来。另外，传统外贸跟跨境电商之间还是要设一道防火墙，尽量不要互相影响，因为模式跟思维有很大区别。还有，既然做电商，就要下定决心去做，不能抱着玩玩的态度。

 

泉州南洋艺品有限公司内销负责人郭暖真

我们从2012年开始做电商，做过代运营，也做过自运营。这几年做下来，我觉得从工厂的角度，要做电商的话，要对产品有足够了解，对产品定位、客户群体定位要精准，要有一支专业的团队在运作，还要多渠道地推广产品，不只是天猫、京东。还有，一开始不能仅仅定位在只是卖东西，而是要塑造品牌，这样才能吸引消费者，让消费者认同。内销的产品更新换代很快，辛苦打造出一个爆款，周期却只有两三年，而国外一个东西可能卖十年。工艺摆件要做量很难，如果带有功能性的就比较好做些，所以我们现在很多摆件就是转成带功能性的，或结合一点其他材质。

 

泉州宏帆艺品有限公司电商部经理林小蓉

如果自己有产品，有工厂，做B端相对好一些，C端投入成本会大些。不管是B端还是C端，都是要以产品为主，产品的定位、品质、价位等都要好。我们现在主要还是做跨境这个市场，1688平台很多也是跨境的客户。关于直播，因为是自己未知的领域，目前还没有做，我觉得还是等了解透彻了再去接触。还有，我觉得市场竞争激烈一直都是存在的，能够找到适合自己的位置才是最重要的。

 

泉州市鲤辉家居用品有限公司电商负责人高文

    我认为做电商，一是要有决心，不能只是用尝试的态度去做；二是产品很重要，要做迎合市场需求的优质产品；三是要合理管控库存风险；四是内销的运营思维与传统外贸有很大区别，企业需要转变思维方式。我们公司电商项目还处于起步阶段，还要多向同行先行者学习。

 

厦门贝唯工艺品有限公司总经理郑玉云

专业的人做专业的事。我们目前还是跟客户共同开发，主要以定制化为主，做小众的产品，尤其是女性化产品这一类别。产品我们能做好，但销售还是要交给有经验的团队去做。针对产品经常面临被侵权的问题，我们会比较谨慎地对待合作的客户。目前我们客户是很固定的，我们产品会给他们包销。所以，对我们来讲，首要的不是去做推广，而是把产品做好。目前内销产品寿命很低，因为模仿的人很多，最后低价竞争，没有保护好中间商，所以要尽量做原创性的产品。我觉得这个行业要相辅相成，坚持原则，尊重彼此的知识产权，资源共享，产品可以共同研究、探讨，尽可能地让市场更加透明、清晰化。

 

会上，其他与会企业代表也对公司的发展情况、电商运营心得、面临的问题等进行了交流分享。如泉州市丰泽辉邦工艺有限公司总经理施久都、凌金昌提到，“如果想要做电商，就要下定决心去做，因为有去做，肯定会有收获；组建专业的运营团队至关重要；如果自己的产品有局限性，可以选择跟同行合作。”泉州海伦工艺品有限公司总经理程磊提到，“作为生产型企业，一定要保持头脑清醒，要了解内销市场、了解跨领域的事情、了解产品及行业动态，不能完全放手交给运营团队。”


石狮市信德工艺品有限公司内销负责人邱晓萍、泉州市倍斯豪日用品有限公司业务经理林青青、泉州兆祥礼品有限公司总经理黄永忠、厦门大为工艺品制作有限公司内销负责人胡鹏飞、德化富盈工艺有限公司电商部经理彭健龙、安溪聚丰工艺品有限公司泉州区域经理刘双君、厦门佳艺轩工贸有限公司总经理张美杰等企业代表也做了精彩发言。


同时，大家希望商会能充分发挥桥梁纽带作用，积极推动会员企业之间的交流与合作，帮忙会员企业对接更多的优质电商资源，促进资源共享、优势互补、共同发展。

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